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4 (第2/2页)“我估计采用新的架构后，salessupport会减少2/3，而KA的销售人员比例会大幅上升，渠道销售人员大幅下降。我们进行salesforces的整合就是要把不符合要求的渠道销售downsize（缩编）掉，从现在起就要freeze（冻结）渠道销售人员的招聘；对KA现在的状况也要进行review，要淘汰掉一批，再补充一批进来。对KA领军人物也要进行评估。当然，我们也要控制好动作的幅度，渠道销售中分出来的人，不一定就立即走人，否则我们的补偿费用也会很高，首先把他们分流到KA中，然后严格设定KPI（关键绩效指标）,qualified（合格）的留，不qualified逐步的淘汰。”戴安娜的这些话几乎是像机关枪一样喷射出来，没有丝毫的犹豫，看来她已经非常有数。
“这样的话，我回去后得先review下现在这样人员的劳动合同，乘合同到期终止一批。另外，salesforces的素质模型建立恐怕要花些时间，未必能跟上我们的整合步伐。是否可以先结合今年的绩效考核搞出一个大名单，作为第一次筛选，然后等素质模型建好后，再做第二次遴选？”一旦有了方向，罗伯特的对策很快就形成了。
“我认为是workable（可行的）的，那我们现在是否就定一个时间表出来？”戴安娜立刻表示了赞许。
接下去，两人又初步拟了个时间表和行动计划。谈完这些事情，戴安娜说，“我这边要谈的问题基本就是这些。肖兵的事情，我同意你的判断，公司的政策必须得到严格遵守，如果这样的fraud（欺诈）都不受惩罚的话，公司的威信何在？这一点决不能compromise（妥协）！所以，必须fire（开除）掉肖兵。此外，还必须给所有员工发一个announcement（通告）表明公司的态度，让他们看到公司的决心，提醒他们有样学样。具体的操作，由你的team（团队）来执行，我只要看到最后的结果。总之，哪怕付出再大的代价，公司也必须让他走人。”
对戴安娜的话，罗伯特的理解是，她要看到的结果是，肖兵必须走人，至于操作过程，她并不想过问。
罗伯特从戴安娜办公室出来乘电梯下到17楼的时候，正好碰上袁克敏带着各分公司经理下楼，他猛然想起今天开全国的销售经理会。
“我最近又看了一遍《走向共和》，非常有启发。”袁克敏一口干了威廉敬过来的酒，对周围的人说。席间，都是袁家班的销售骨干，聚齐了。
每个人都放下了筷子，齐齐看着袁克敏。
“其中一个场景是李鸿章对梁启超说，‘中国的事情，要看你们了。我已经老了，一代人只能做一代人的事情’，一代人做一代人的事情，这句话让我印象非常深刻。我在斯泰尔斯5年了，你们当中，也有超过5年的，也有不到5年的，这些年来跟着我，我们一起做了不少的事情，我们这一代人做了不少的事情。”袁克敏看着大家，颇有感触地说。
席间一片沉默。威廉张了张嘴，话没说出来。
“有些事情就像是约好了一样，不少在中国的跨国企业最近几年都在换老总。”袁克敏的声音异常的平静，但神情明显凄然。包间里尽是烟雾缭绕，活像在开什么秘密的会议。
“比如，中国惠普的老大孙振耀、IBM的教父周伟焜，他们这帮人都退了。据我所知，他们在中国区老大的位置上的时间比我长多了。这些人在媒体上算是比较高调的了，另外一些不太高调的，我也知道有不少退了下来，有些说是退休，有些上调总部，有些去了民营企业，有些开了自己的咨询公司，有些当培训师，简直就是一幅教父们的黄昏嘛，哈哈。来，来，来，我再敬诸位一杯。”袁克敏有些感伤，旁边的一位赶紧为他斟满了“水井坊”。
“老大，我看也未必都是这样。这些年斯泰尔斯的成绩是有目共睹的，做中国本土市场还是需要中国本土经理人。”威廉在众人中职位最高，见众人默然，袁克敏颓然，就先开口圆场。
“有成绩是没错。但你们想过没有，为什么许多外企宁肯花高于本土经理人几倍，甚至十几倍的钱请老外或是台湾人，香港人，新加坡人，印度人来中国，也不愿意用更便宜的中国本土人？本地化作为一个口号，喊了多少年了？可有几个本土人上了位？我袁克敏还算不错的了，还能有幸做到中国区老大。其实，这里头有很深远的意义，只不过这个变革潮碰巧在最近几年发生。就像NBA的新秀一定会在一段时间后碰到‘新秀墙’一样，我们这批职业经理人也一定会遇到这个坎。”袁克敏又独自喝了一杯。大家都知道，今天袁克敏就想喝，甚至就想喝醉，让胸中的闷气稍微发泄一下。
“其实对一个公司来说，尤其是斯泰尔斯这样的大公司来说，赚钱当然重要，但赚了钱并不意味着公司放弃了对管理和控制的要求，公司要确保整个组织的运作和系统是可控的。从这个意义上说，个人的贡献再大都是在组织的背景下完成的，因此，公司并不去刻意夸大个人的重要性。而许多人，尤其是自认为对组织做过重大贡献的人却认为，没有他们，一个公司不可能有今天，许多商业案例和商业英雄的故事也在强化这种印象。但实际上，如果能够重新来过，张三操盘和李四操盘的结果并不像想象的有那么大的差距。所以，我们看到，人来来去去，公司照常车轮滚滚，即使某些人一时喧嚣，最终销声匿迹。
斯泰尔斯中国初创的那些年，公司的使命是在中国跑马圈地，因此，公司强调投入和占领市场份额。我在这个阶段的使命就是这样的。而当斯泰尔斯在中国市场已经有一定地位和规模的时候，公司需要的是把中国区纳入全球的战略中，需要加强总部和中国区的沟通和管理控制，强调经营的规范和可控性，显然，我已经不是这个阶段的最佳人选了。我英文不好，跟总部沟通别别扭扭，按他们的标准说，国际化程度也不高。所以啊，诸位都还年轻，职场上还有的好混，奉劝你们把英文搞搞好，想想看，英文不好，意思都表达不出来，跟老外建立什么关系？所以也别怨那些港巴子、台巴子比我们吃得开。我们这帮人，要达到忽悠老外的级别还得多练几年。”
菜上了很多，大家动得却不多，顾着喝酒去了，很快，桌上就堆了起来。平常，袁克敏的话不多，今天乘着酒兴，舌头格外的利落。
“你们谁能告诉我，公司是什么？”袁克敏接过递来的烟，又开口了。
“公司就是赚钱、管钱、管人。”袁克敏比划了个“三”，接着说，“公司刚成立的时候，要图生存，所以这三条的顺序是：赚钱、管钱、管人。慢慢有了规模，顺序就变成：管钱、赚钱、管人。再后来，规模大了，顺序又变了，变成了：管人、管钱、赚钱。你们想想斯泰尔斯中国这些年走过的路，是不是这个顺序？”他打了个酒嗝。
“公司所处的阶段变了，你们要是搞不清楚这个演变的顺序，还在用以前的思路，就会犯错。你们都给我听清楚了，我说了这么多，你们应该清楚公司现在处在什么阶段，我告诉你们，那就是管好人这个阶段，你们当中谁要是再出状况，别怪我袁克敏不讲情面！也别指望我会出面保你们！”袁克敏说这话的时候，特地把眼光停在威廉身上一会儿，威廉没啃声，使劲地叭着嘴里的香烟；烟经不起猛吸，那样既没有香味，还苦涩得很。
一顿饭吃了四个多小时，到最后东倒西歪的，原本这帮“斤把不为”的好汉居然高了几个。还清醒点的使劲拽着侧东侧西的袁克敏，他自己感觉轻飘飘，而哥几个感觉却吃力得很。袁克敏的头发本就稀少，平常向右整齐划一的那几缕，在此时却直接耷拉下来，都快粘到鼻子上了，看上去狼狈不堪。
“你们都给我听着，谁也不准走！到‘宝莱娜’继续喝，谁走我跟谁急！”袁克敏一阵嚷嚷，而后边拉手的拉手，拽胳臂的拽胳臂，死命把他往车里推。袁克敏不知哪来的劲，好容易被塞进去，自己突然又冲了出来，“我他妈高兴，你们别拦我！你们他妈还是不是我袁克敏的兵啦？”
是你袁克敏的兵没错，但万一你自身难保呢？我跟你殉葬去？推推搡搡中，有个清醒的人木然地看着这一切。