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5 (第2/2页)如果是出公差，袁克敏需要像特伦斯汇报，行程和演讲内容也要事先与特伦斯沟通，这样讲什么就不能完全由着袁克敏自己来。而以私人休假去美国，公司总裁接见一下，顺道安排一场非正式的演讲，就顺理成章了，也绕开了敏感的组织原则：即使特伦斯知道了，他也责难不了袁克敏越级汇报。由于有儿子做翻译，自己最近也在恶补英文，连开车听得都不是他最喜欢的斯特拉文斯基，而是《疯狂英语》的光盘，所以在沟通方面，袁克敏这回是进步了。
怎么做好这次演讲，让袁克敏煞费了许多周章，好容易有机会到总部来面对这些七姑八姨，怎能不给他们留一个深刻的印象？想当年抗战最艰苦的时候，宋美龄到美国国会的演讲，一下子就俘获了美国那些保守议员的心，援华物资随后大大增多。袁克敏深知，自己如果要在斯泰尔斯中国继续“抗战”的话，赢得总部的支持十分重要。此时，他才对以前不注重这方面的周旋而感到后悔。
八股文不是中国人的专利，老外也讲，尤其是战略层面的东西，如果不从Bigpicture（大局），也就是大背景讲起，整个演说的推进就缺乏坚实的逻辑支点。
“中国经济GDP的总量自从1980年开始进入全球的前十名开始，到2006年，已经排到了全球的第四名，仅次于美国、日本和德国。今天的中国，消耗着全球一半以上的猪肉和水泥，1/3的钢材，1/4的铝，更不要说石油这样的战略物质了。如此巨大的发展速度和潜力，有谁还像过去一样以区域市场看待中国的话，就注定落后。”
“出口和内需是驱动中国经济的两个轮子，即使在人民币不断升值的情况下，中国的出口仍然会保持强劲的增长，虽然速度会受一些影响。但是，我们一定不能忘了另外那一个轮子的重要性，那就是中国的内需市场。通用汽车在中国卖出的别克比在美国的还多，德国大众的在中国的销量已经超过了德国本土。”袁克敏有意举例来突出中国市场在全球市场的比重。
“另外，像家乐福这样的超级终端的某些门店，在上海已经做到年销售十亿的规模，加上其它跨国公司和本土实力企业，仅仅在上海，就有近千家大大小小的超市，我可以很荣幸地告诉大家，在这些大大小小的超市里，都有我们斯泰尔斯的产品！”说到这里，他看到下面很多人在交头接耳。
“在中国幅员辽阔的内地，在上海等发达地区的背后，还有几十个大中城市的消费群体在崛起，我们斯泰尔斯中国的三千多名销售人员和更多的促销人员，正在与我们的渠道销售伙伴一道，把我们卓越的产品渗透到中国每个城市、乡村的末梢。而这个速度大概是每年30%。但我们并不满足于这个速度，因为我们觉得还可以快点，再快点。”
“为亿万中国人提供家庭生活的解决方案是我们的使命”说到这里，袁克敏提高了声音，因为，他就要讲到他的主题了。
“但是，”袁克敏有意在此停顿一下。他的一个朋友说，中国人讲话，前面十句百句，千条万条，只要有一个“但是”出现，前面的都通通不重要了，真正要说的，是在这个“但是”的后面的内容。
“亿万中国人所构成的中国市场又是这样难以捉摸－－地域广阔，消费方式南北、东西差异巨大，各地区的生活水平也参差不齐。在发达地区成熟的消费形态，在欠发达地区就根本不适用，反过来也是一样。在发达地区，比如上海、江浙等地，超市、大卖场非常普遍，聚焦终端是非常好的选择，而在宁夏、青海等西北地区，上述业态并不普及，就必须采用传统的渠道销售方式，比如总经销。否则，深度分销就无从谈起，大量的商业机会和市场就会流失。因此，如果我们仅仅看到那些处在中国发达地区不到三亿的人口，而忽视剩下那十亿人口－－整个欧洲、北美和日本的人口加起来还比不上－－我们注定会失败！因此，中国市场的特殊性决定了，我们不可能用一种方式去开垦和拓展这个多样化的市场。简单地讲，Thereisnoone-fit-for-all（没有一通百通）的策略。”
很自然地，他过渡到自己要强调的要点上了。“一个不争的事实是：中国企业70%以上的销售，还是通过经销商分销完成的。幸运而且自豪的是，经过十多年的发展，我们斯泰尔斯中国已经建立和发展起来一支熟悉中国各地市场，熟悉中国各地消费习惯，懂得如何与我们的合作伙伴建立战略联盟的销售队伍，并通过我们专业化的管理，来影响和提升我们合作伙伴的管理水平，十多年来，我们培育出了一批这样的合作伙伴。”袁克敏知道，用自己并不流畅的英文来背稿子，效果一定一塌糊涂，还不如一字一句清清楚楚地念，在关键的地方停顿、抑扬、强化。渠道销售是他的命脉，必须强化给听众这样的印象：我们好容易有了这样一批人，削弱他们就是削弱斯泰尔斯在中国发展的后劲。
袁克敏也有意无意地捕捉肖恩•霍克的眼光。下面，霍克十指交叉，搭在嘴上，看不出任何表情。他刚接到特伦斯的汇报，中国区上个月的渠道销量直线下滑，而特伦斯好像并不清楚个中原因。
“大家有什么问题吗？”与演讲相比，“问和答”这个部分更具挑战性，尤其是西方人，他们从小就生长在真正的“不耻下问”的环境里，什么样的问题都问得出来，相反，中国人却过于的“耻于下问”，生怕自己问了个傻问题被人嘲笑。
“凯文，谢谢你的演讲，给人印象非常深刻。我的问题是，刚刚你提到，如果我们仅仅看到那些处在中国发达地区不到三亿的人口，而忽视剩下那十亿人口，我们注定会失败。这一点我不能同意。因为斯泰尔斯的产品是高端产品，我们如果把所有的人群都当作是我们潜在的客户的话，我觉得非常荒唐：我们应该集中在真正能够消费得起我们产品的客户群，否则，我们就是明珠暗投，想听听你的见解。”说话的人在最前排，不知何方神圣，但显然，他的问题非常尖锐。
“谢谢这位先生的提问，一个非常好的问题。”袁克敏身体离开了讲台，有意走到听众中去。“中国人富裕起来的速度超乎你的想象。你们知道‘悍马’这个车在中国哪个地方销得最好吗？”袁克敏环视着会场，下面的人一脸茫然。
“在山西的一个县城，那个地方从卫星上或许都看不到，因为它受到的污染太严重了，它产煤。据说，一个煤老板一出手，一次就给他家族的人买了七辆‘悍马’。你们说，如果这些人群不在我们的雷达屏幕上，你将损失多少？我们既要保住今天的市场，也要开拓明天的市场。在中国的地图上，不仅仅只有北京、上海、广州、深圳那些你们熟悉的城市。用我们中国人的话说，既要吃着碗里的，也要想着锅里的。我不知道是否回答了你的问题？”
刚才放头炮的金发帅哥偏了偏头，嘴角拉了拉，没有再问下去了。
“凯文，我注意到我们在中国的价格体系比较混乱，经销商在这方面有很大的随意性，有些地方的销量虽然很大，但毛利很低，我不认为这是健康的，你们将怎么解决这个问题？”声音从后排传了过来。
“确实如此！这个现象我不否认，几个跟我们一样的跨国公司都遇到了这个情况。就像我刚才提到的，为了深度分销我们的产品，目前阶段，我们还要借助这些经销商的力量，让他们在跟我们的合作中，逐渐的受到我们管理理念的影响，我们推销的战略伙伴联盟就是针对这个问题的，我们有信心在今后两三年内解决这个问题。”袁克敏知道，如果自己的问题是特殊性的问题、个体性的问题，被人家质问的余地很大，而如果是普遍性的问题，自己所受的压力就要小很多。
“我听说我们有销售人员跟经销商之间存在利益往来，甚至为此闹出公开的纠纷，是吗？”
“非常遗憾，这也是事实。就在最近，我们才开除了两个销售人员。但是，我们两千多销售人员大部分是诚信的！”袁克敏摆出了一个指头和九个指头的关系，“我不能保证今后就一定不再出现这样的现象，但随着我们内部管理的流程化、标准化、透明化的增强，我相信这样的情况会越来越少。我们虽然阻止不了经销商这样做，但我们可以加强内部控制，让利益往来没有空子可钻。”
“你说的内部控制，包括哪些手段呢？”对方并没有罢休。
“比如，价格审批的环节的控制，尤其是特价的审批要严格控制，全国市场的价格逐步统一；又比如设定经销商的考评制度，对于违规的经销商实施淘汰，等等。”
虽然受到一些尖锐的拷问，袁克敏的演讲基本达到了目的，尤其重要的是，让总部的管理者听到了中国区一线的声音。
来一次不容易，袁克敏准备趁热打铁，在白乐年的交通下，宴请下总部的关键人物，至少混个脸熟，加深下印象。
第二天早上，他接到了特伦斯的电话。
“不好意思，你休假还来打扰你。听说你在总部？”特伦斯的声音十分和缓，他并不想给袁克敏一种兴师问罪的感觉。
“勉为其难啊。事先根本没有这个计划，跟白乐年多年的老朋友了，到美国来，不打声招呼也说不过去。他又热心安排霍克接见我一次，专门又做了个演讲，来不及向你汇报了。”袁克敏一副自责的样子。
“汇报什么？袁总这么客气。其实啊，早应该去的，给他们洗洗脑子，然后让他们给我们多一些的支持。我急着给你打这个电话是另外一件事情，不知道你清楚吗？我们上月的渠道销量掉得很厉害。我组织开了个会，大家分析了原因。具体对策还是要你回来部署，我到第一线指挥会干扰你的嘛。”特伦斯清楚，中国区的事情要中国区自己来解决，如果自己掺杂进去，搞好了，当然是领导有方，搞不好，自己兜责任。
袁克敏一手拿着手机，一手轻轻地搅拌着咖啡。
“销量掉得厉害？”他尽量让自己的声音充满了同样的焦虑，“威廉怎么解释？”
“威廉总结了一些原因，我已经让他邮件发给你了，你查收一下。你们必须尽快找出原因，行动起来，决不能连续两个月出现这种情况！你们的方案出来以后，要第一时间告诉我，我signoff(批准)后，才能实施。”特伦斯的声音提高了。他一直在寻找一个位置，在那个点上，中国区的成功首先要归功于他的卓越领导，而如果中国区搞砸了，不是因为他领导无方，而是中国区的执行不力。总之，无论成败，他在这个位置上，都必须毫发无损。
“这样，我提前终止休假回来处理。但我手里还有几件急需要处理的私事要办，我争取下周一回来，你看如何？”袁克敏尽量配合着特伦斯的心情，表现得太休闲，会让特伦斯起疑，太急迫，又显得作为主帅的他沉不住气。
“那就非常不好意思啦，让你假也没休好。”假没休好？我可是休的前所未有的好！袁克敏的嘴里却说，“这是我的工作没做好，我本应该在前线的。”
就在前一天晚餐过后，霍克亲自过来向他道别说：“凯文,渠道销售在今后很长一段时间内还是斯泰尔斯中国的重点，但要加强对经销商的管理，培育一批真正的战略伙伴，而不是marriageofconvenience（露水夫妻）。这方面，你回去后要重点跟进并及时提出解决方案。同时，要加强公司的财务管理和控制，在做大‘量’的同时，也要提高产品的毛利。”霍克的表态让袁克敏感觉到，至少在一段时期内，渠道销售是不可代替的。末了，霍克还告诉他，公司总部最近要组织一批全球各主要市场总经理参加的“全球化背景下的领导力发展”培训，由哈佛商学院教授主讲，要求袁克敏参加。
“他们还是要用我的。”袁克敏想。
用，当然是可以用，但用也有不同的用法。