第16章　死，也要死在冲锋的路上！

第16章　死，也要死在冲锋的路上！ (第2/2页)

11月天津本地的成功岭我又冲上了舞台，这次我的誓言是：“这个月是我做美路一周年，我死也要上银章！”其实，无论是加入美路一周年还是做美路一周年，一周年这个数字对我来说都很有纪念意义，可无情的现实是我的业绩这次跌到了9%。
　　
　　11月24日从佛山成功岭归来，热血沸腾的我决定12月再冲击银章了。那是2002年的最后一个月，再不上的话就得等到明年，可明年还有明年的目标呢。我在心里暗暗下定了决心：管它这是做美路的第几个月，我死也要上银章！这次我没再上台，前两次丢的脸大了去了。
　　
　　雅涵帮我重新分析了所有名单，哪些人可以放弃、哪些人还有希望、哪些人需要重点跟进；业绩方面，现有部门可以贡献多少、个人销售要做多少、计划推荐新人几个、每个人需要打货多少。一番规划下来，我又看到了一线生机。几个月冲击下来，小组添丁加口，别说，实力还真比以前强了不少。
　　
　　12月转瞬即到，可麻烦却接踵而至。先是父亲这个组，老人家岁数大了，熬不起，最终还是答应配合做个9%；赵毅和亚楠这组人最多也最积极，可因为心态问题，他们偏偏就认为做美路是在给我打工，我上银章他们就偏不上12%；再有就是前期锁定的四个新人，一个个都出不来，急得我像热锅上的蚂蚁——团团转。
　　
　　按原计划，我个人销售9600元净额，可面对新格局，我不得不在个人销售上反复加码。从9600元加到14000元，再加到2万元、3万元、4万元，再到后来的5万元。后来上到银章时，我的个人销售最终达到了49000元净额，如果月初我就知道自己要卖这么多东西的话，我是死都不会上的！那一个月炼狱般的折磨，几乎让我把这辈子要卖的东西全都卖了。
　　
　　和很多团队只愿做推荐不同，刚开始的时候，我们还是很重视个人销售的，毕竟，这才是稳定业绩的根基。我们那时有一整套行之有效的方法，先搞定一个人，再通过他拓展他身边的人，再一圈圈地扩展出去，这就叫顾客转介绍——以点带面。
　　
　　我那时有个很好的顾客李婷婷，她是我初中时玩得不错的朋友之一，在听过OPP外加“飞机大炮”之后，婷婷面不改色，但给面子还是办了卡。婷婷在天津房管局上班，午休的时候我常去给她送货、送杂志，一来二去她办公室的同事也有了兴趣，搞定这个科室后再通过她们搞定这一层，等我冲银章这个月，我已经把她们整栋楼的日常消费都拿下来了，这栋楼那个月给我贡献了19200元净额。当然，她们也不白干，凡是给我介绍顾客的，依据顾客的消费额我给予提成，比例按照公司的制度计算，当然，我们不会给现金，折成货又可以多出净额啊。上海的杨老师培训我们销售时曾说，把你的顾客当成你的伙伴，那就等于一个不开会的小组。那栋楼里有好些个贪图便宜的大妈大婶，嘴里说着坚决不做美路，可她们真的没做吗？她们只是没来学习！
　　
　　除了顾客转介绍，我们还有独门秘籍：做大单顾客。就是劝说顾客把三个月、半年，甚至一年要用的产品一次性都买回家，分批买不够3%就没有礼品，一次性买回家按公司制度计算还有“丰厚”的馈赠。那时，为了上银章，我几乎把很多顾客半年甚至一年的购货计划都透支得一干二净了。
　　
　　黎江“死”后在天津日报社留下了一个顾客，用这种方法同样做了个9600元。那些疯狂送货的日子啊，每天都要弄它个十一二单。早晨出门的时候，自行车车把上挂满七八个大袋，摇摇晃晃就出门了，因为城市太大，家又离得比较远，你只能带上全天要用的所有东西。再后来骑车送货都来不及了，就只能打车，成本之高着实令人心痛，可时间就是金钱，要上银章，总不能有货不送吧！
　　
　　记得有天要送一单2400元的亚姿（美路旗下的美容品牌）和倍喜健，送完那些大瓶子，我兴冲冲打车就直奔顾客单位去了。因为送完货还要赶在公司下班前打货，所以有些着急。2400元的亚姿和倍喜健着实不如那些大瓶子趁手，等我付钱下车冲进电梯的时候，才发现手里空空如也……好在那单货送完后我新的销售还没着落，也只好苦笑着安慰自己，这下终于有下笔订单了。再后来，在公交车上累得睡着又把手机给丢了，雅涵说：“丢东西好啊，那说明这个月你一定可以上聘（上奖衔）了。相信我，这是我过来的经验。”我们那时的心态可真是好得可以啊，在目标面前，一切代价都是微不足道的。
　　
　　压力越来越大，每天要做的就是不断示范、不断下单、不断促成、不断送货、不断打货，几乎没有多少时间睡觉，我已经孤注一掷地把上银章的希望全都押在了销售上，锁定的新人这个月看来是指望不上了。每天无论忙到多晚，我都一定要来中心一趟，见不到雅涵，就感觉上银章没有希望。
　　
　　大量买货卖货，资金周转很快就成了问题，该借的能借的都借了，终于还是忍痛把手里套牢的股票全部割肉贱卖。我起步美路甚至生活最困难时都舍不得动用的两万股票，就这样变成了手里的9000元现金。等到月底最后一天，拎着几大兜产品走出中心的时候，我悲壮地把一万块递给雅涵说：“如果公司关门前还没看到我出现，把这些钱全部打成业绩。”我终于赶在日落前卖出了那几大兜产品，而雅涵也把那些钱变成了货。2002年12月31日的晚上七点半，在公司的卷帘门重重地落下之前，我，终于上了银章，实际业绩比上银章还超出了九千多元净额。13个月，比雅涵14个月上银章还缩短了一个月，我，终于开始超越了。
　　
　　那个月整个团队总计上了三户银章（笑非、林超和大港团队的若彤），而雅涵也名正言顺地上到了明珠。疯狂销售给我带来了两百多个顾客，但那之后的三个月，我的业绩一落千丈，连续三个月12%，我已经把顾客涸泽而渔了！虽然代价惨重（当月奖金13600元，但算下来其实还是亏了不少钱——卖股票、送产品、丢货、丢手机、打的等），但我们终于可以挺直腰杆地邀请其他团队的主任们过来讲课了，因为，我们团队奖衔对等！
　　
　　奖衔，其实很多时候只是一种理想增强影响力的手段，银章如此，钻石亦然。不断上聘就是你的责任，美路人要的就是成功后最终的结果，难道不是吗？就像《亮剑》里李云龙说的那样：死，也要死在冲锋的路上！