第59章 无懈可击的背后
第59章 无懈可击的背后 (第1/2页)在江湖上闯荡久了，种种不平之事见得也多，所以初次接触美路制度的时候，就难免会有些心襟荡漾了。公正、公开、透明，这难道不正是自己一直苦苦在寻找的机会吗？几乎很少有人第一次听制度就能听懂，第一次就懂那叫天才——美路中的老师们如是说。我不是天才，自然用了七年才完全彻底搞明白，虽然我的OPP曾将那么多人引入美路，也改变了那么多人的人生轨迹。
2002年4月1日以后，为了进一步提振因无限期停办加入而导致的惨淡人气，美路先后追加了3%的岗位津贴和3%的浮动奖金，最终形成了今日的“市场开拓奖金”，这也是美路报备给国家相关部门的官样文章。其实，这只不过是美路9种12项多层次奖金制度中的第2项而已（第1项“20%零售利润”自1998年后就已名存实亡）。为了掩盖多层次奖金计酬，规避《直销法》中的相关规定，美路后续的7种10项奖金全部体现为“市场推广费”。当然，这个费到底给多少，还得依据公司那隐忍不言的潜规则，反正公司不会明说，大家心里也都有数。领导人都讲了，管他什么费，不差钱就行。上有政策下有对策，这恐怕是国家相关部门做梦都“想”不到的，反正美路就这么活活给“单层次”了。
通常情况下，传销都有买位性质的入会费，少则一千多元，多则好几千元，甚至五六万元乃至几十万元。目前，国内最多的是大西洋空中直购网省代渠道商一次性500万元，但都是一次性的，接下来就只剩下拉人头了，并不需要反复投资，而美路则不然。
相信每个美路人在刚听OPP的时候领导人都会告诉你，这是个没有门槛的生意，也是美路与传销的区别之一。可真等到你下定决心准备大展拳脚的时候，领导人又会跟你大讲投资意识和老板心态了，这种教育会一直贯穿你美路生涯的始终。为了增强说服力，我们备有大套说辞，譬如在马路上摆个地摊儿也得有块塑料布弄几个钥匙扣啦，甚至会列举出一大堆传统生意的投入产出比，再与美路的“有限”投入和理想化产出一比，乖乖这门生意还真是天上掉下来的林妹妹：投资几千元几万元，奋斗个三五年，美路就能养你五代人了！于是乎，干吧，兄弟，你还犹豫什么？啥？钱不够？钱不够你不知道去借？说你企图心不强你还不信！——这个环节我们叫促成，也称临门一脚，在你功力不够的时候通常是上手领导人代劳的，因为这个时候美路还不是你的生意。实在促不出就拉去开大会，大场面下大决心，大决心出大投资。首先要做的就是燃烧新人，就算做不起来怎么也是个大顾客啊——一次性把半年或一年要用的产品买回家，还有奖金，难道不好吗？而长年泡在会场的我们也觉得这生意不赖呀，助人自助，于是促起来也就没什么心理障碍了——心软就是害了他！说到底，也就办张卡还算是免费的，不过也得收你20元资料费，咱还是约等于吧。
通常，月初加入的新人起步备货（自用样品+周转备货）时还会考虑下他们的经济承受力，但到月中特别是月末加入的新人到底该备多少，则完全取决于上手领导人距离目标的差距了。美路级差制的奖金制度决定了少上一个台阶（奖衔）提成比例就少掉3%，再连带损失些影响力。为了尽可能达成目标，多拿奖金多造势，首先已有部门的鸡血得打足，这通常由一系列的目标培训来完成；还差多少新人上，差多少就促多少；再不够就只能自己囤回来了——反正你要卖货你要用，不就是提前个把月买回来吗？还多拿钱，多实惠！只可惜这样的情形过不了三两月就要来上一回，特别是那些死磕银章亦或是锁定DD争做上手钻石腿的准领导人。总不能因为这点钱拖累整个团队，拖累你的领导人吧，这叫投资未来！会开多了美路人都相信，只要上了钻，这些都是小钱，和将来有钱有闲、养你五代的丰厚回报比起来，那简直都九牛一毛、不值一提。
无论新人起步是3%（净额1600元）、6%（净额4800元），还是9%（净额9600元），反正在样品自用和周转备货方面你最终的投入都不可能少于12%（净额19200元），这还不包括那套价值6800元的极品金锅，而区别只在于一次性投入还是分次投入。如果净水器和空气清新机再进入市场呢？你总不可能只做一款沐浴露的“代理”吧！为了更快、更高、更强，有些团队鼓励引导新人21%（净额8万元）起步，这实在也忒狠了，多数新人都熬不过两个月的。在多年的市场实践中我发现，起步备货在12%以内的，金额越高，起步速度也就越快，而超过12%就渐成反比了。谁说做美路不需要投资？谁说做美路没有门槛？那些鼓动你3%甚至500元也可以做美路的人，其实只不过是先将你引入这个圈子，然后再伺机洗你的脑仁儿而已，反正进来了可以慢慢影响，不急，晚些追加投资也是可以的。
本以为第一个月起完步、备完货也就算了，可接下来还有许多钱等着你花呢。书籍资料你得备，这叫投资工具；西服套装你得穿，这叫投资形象；每月自用你得狠，这叫投资信心；每出新品你得买，这叫投资样品；中心房租你得摊，这叫投资场地（使用者付费）；逢会必到你得去，这叫投资大脑（每会必到美路必成）；月底补货你得上，这叫投资未来（领导人率先垂范）；外地市场你得去，这叫投资团队；汽车、洋房你得供，这叫投资影响力……月复一月，年复一年，还没等上钻你就熬死了，屁股后面堆着小山一样的债。美路是挣钱，可挣的没你花的多。凡是全力以赴做上三年不赔钱的美路人，那都是人才——七年了，我前后认识的DD两百多个，称冠的居多，其他系统的也有，他们中的90%都离开了美路，而其中大多数负债2万～40万元不等。
十年打工还是工，十年当官一场空；十年经商风雨中，十年美路大负翁——美路人忘了，美路公司打到你账上的钱它就不是纯利！美路人，从来都是没有成本概念的，就更不要说机会成本了！
自用就是体验产品，自用就是建立自信，自用就是这么好的产品你不用谁还用？所以要带头用，要成功的要大量用，死都要成功的更要全套用。没人脉不好销？呵呵，你说得不对，产品首先是要卖给你自己。死都要死在美路里，所以，再穷，500元总得用吧，钻石级的每月起码都在2000元往上。以每个月“自用+销售”4800元净额提成576元为例，这点奖金也就只够自用了吧。还有每年至少一万元的学习成本，还有那么多必需的窟窿要去堵，怎么办？用存款！没存款？那去借！都借遍了怎么办？还可以去办信用卡！信用卡再办不了那就卖房子！也没财产了又如何？呵呵，你还可以去卖血、卖肉、卖肾！美路就是棺材铺的生意，总有一天等到你！
对于那些还在苦苦煎熬的新人们来说，DD可是他们做梦都渴望攀上的山峰。DD虽号称年薪十万元，可那是毛利，新人们在听计划的时候总有种纯利般的错觉，及至你意识到还有大把营业开销需要支出的时候，你早已被深度套牢了，你那仅剩的一点自我和理智也早被大会荡涤得一干二净。因为你一开始就贪婪，接着是恐惧，再然后开始抱着一种侥幸心理，因为你看到台上有那么多被包装得金光灿灿的成功者，因为领导人告诉你：你是最棒的！你也可以做得到！刨除所有开销，DD最好的结果就是收支平衡，除非你是Q12DD，那样的话或许年底还有一笔几万元的稳健Q奖金可以拿。可有几个人能做到Q12DD？做过DD的人都知道，连续12个月锁定银章那简直就是克难英雄的魔鬼周和天堂路。可不自用呢？你的市场再大也只是一张空网，公司的利润和高阶们的奖金可全都着落在你和你的团队身上呢，你才是真正的顾客，你和你现在以及未来的团队才是这个生意的关键。燃烧吧，火鸟！时代的车轮滚滚向前，只可惜你是燃料！
美路在DD之前如何才能赚到钱？这个问题一直是我在美路最后一年苦思冥想、挥之不去的困惑。如果最底层的3%、6%、9%撑不住，那12%、15%就撑不住；如果12%、15%撑不住，那银章、金章、DD们就撑不住；如果DD撑不住，那翡翠、钻石就撑不住；如果连钻石都撑不住了，那皇冠大使们的保障和自由又在哪里呢？金字塔从来都是从最底层一层层崩塌的。从1995年至今，四千多万人加入过美路，如今，除了六十多万活跃营销人员外，其他的都成了“尸体”，十五年来累计产生的一千余户钻石如今也只剩下四百多户，其中很多都还在风雨飘摇中。于是，只有不断打鸡血，飞机炸大炮轰，然后产生出更多会议成本，回去兴奋没两天，接下来就是日复一日地雪上加霜，美路人生从此陷入恶性循环……于是，只有源源不断找来干柴，用他们的激情和业绩去烘烤那些早已在风雨中湿得透透的朽木，于是，一代旧貌换新颜……
部分1998年前就加入且奖衔在明珠以上的现役高阶们（至少行钻以上）还算幸运，他们现在位列食物链的高端，因为加入够早也够努力，下面的市场基数甚为庞大，东边日出西边雨，市场总还能勉强维持动态平衡，即便业绩下滑收入减少，总还不至于面有菜色捉襟见肘吧，也不那么惹眼，可他们总得飞来飞去地四处救火，哪还顾得上自己的奖衔在OPP里居然是可以有钱有闲的了。
在美路中，无论你是什么奖衔，如果你横排没有两户以上钻石且深度在七代领导人以上，那这种相对平衡你也是休想得到的！可即便如此，部分高阶也还是难以幸免，这就跟小学生常做的那道算术题一样：池子这边每小时水流出100立方米，池子那边每小时水流入80立方米，请问池子里的水多长时间流干？作为本土第一户钻石、皇冠大使风华姐为什么要低折？因为不低折就保不住皇冠大使的奖衔，而没有奖衔就会失去影响力，没有影响力那本就雪上加霜的市场就会更快分崩离析……实在是太可怕了，还是铤而走险来得容易。皇冠大使都如此了，那四钻、三钻、双钻、行钻和钻石们呢？听说四钻刘国庆都跌到只剩双钻了，钻石们自然更惨，跌到翡翠甚至DD都不止。参加不了钻石海外游就放不了宣扬梦想、自由的PPT，部门那边决计是瞒不过去的，于是囤货、低折、冲业绩成了救命稻草……反正制度上也鼓励他们这么干。
至于那些本就梦想着一飞冲天的DD、翡翠们，为了海外旅游和上钻后所谓的影响力，不惜买出或做出一条甚至两条DD腿也要奋力一搏了。湛江一户钻石为了上钻欠下几百万元的高利贷，恐怕想跳楼都难了吧。做低折、借高利贷都还是下策，上上策是激发团队、部门的梦想和目标——让下面人锁定目标把货囤回家岂不妙哉？美路中“配合的心态”讲的其实主要就是这个。级差制的奖励机制正是导致囤货和低折的罪魁，而人性与制度的交相辉映则共同谱写了今日美路市场的种种乱相。
什么是市场开拓奖金？面对那些面有菜色、日渐困惑的12%、15%准领导人们，领导人会解释，所谓市场开拓奖，是让你拿去开拓市场而不是享受生活的；对穷得叮当的银章、金章，领导人会说，久旱逢甘露，这点钱当然不够花，因为你的架构还不稳；对又直又细的DD，领导人会说，拼吧，上到钻石自然就能见到钱，没有参加过钻石海外游千万别说你做过美路……无论你有什么问题，最后都统统归结到心态上，实在沟通不了就是你心态不好，如不赶紧开会调整心态，那你就等着被当做病毒隔离吧。在21%（银章、金章和DD）之前，你永远都是入不敷出的！在美路中，良好的心态是可以当饭吃的。所以，历经七年的凄风苦雨之后，我的心态被训练得无比坚强，哪怕泰山崩殂于前，这可真是我意想不到的收获……
细看制度我们不难发现，几乎所有用于帮助新人理解奖金计算模式的案例都存在过于理想化的天才假设。以DD年薪十万元为例：一户合格DD一年12个月其中6个月净额达标8万元，每月税后收入8000元左右。而余下6个月通常是很难维系8万元的，我们假设其中三个月营业额为12%（净额19200元），每月税后收入2000元左右；另外三个月15%（净额3.2万元），每月税后收入3000元左右。就市场实况而言，这已经是很理想化的状态了，即便这样算下来，一户合格DD的年毛收入最高一般在6.3万元左右，就是说通常情况下，一户DD的年毛收入约等于你团队全年业绩的10%。那DD年薪十万元又是怎么来的呢？如果我们假设一户DD月月都能达到八万元（即Q12DD），那每月8000元左右的收入加在一起就是年薪9.6万元，约等于十万元。当然，为了避免新人注意这其实是Q12DD的月收入总和，Q12稳健奖金自然不会计算在内。而这一切，是一个新人在初听制度的时候永远都无法注意到的。DD实际年毛收入六万多元，再减去自用、生活（着装、吃饭、电话、房租等）、会议（路费、食宿及门票）、中心（装修及房租）、车贷（首付及还贷）、沟通（资料及消费）、送货（路费）等相关成本，不赔钱就已经是世界第九大奇迹了。
而做一户DD到底要多久？快则一年，慢则十几年，而其间付出的辛苦和代价我想在传统行业中也不难拿到这个收入吧。哪怕你只是个底层的打工仔，最起码，你的生活也远比一户DD要快乐潇洒得多！
再来看看美路人最引以为豪的所谓超越，这是所谓美路与传销的区别之一，也是许多传统老板最为看重从而欣然加入的关键所在。刚听制度的新人们会以为，只要自己下面出现一个21%（即银章），那自己就理所当然可以拿到一个4%领导奖金（即当月3200元）了，殊不知要想拿到4%其实还有两个前提：
其一，你必须是经销商，否则即便是你推荐的部门其市场业绩也与你无关，你也只能拿到你“自用+销售”相对应的提成比例及销售佣金。而这，自然不在对新人OPP的讲解范围之内，理由很充分，那就是不要把新人搞得太复杂，越简单才越有可行性。作为中国特色之一，经销商机制是美路中国有别于其他国家的最大不同之一。这种独特的附加机制最大的好处在于，可以让美路多层次的团队隶属关系从形式上转变为与美路公司单独签约的独立经营者，从而在形式上完成从多层次向单层次的华丽转身。这是美路规避《直销法》的应对之策，而如何成为经销商则是美路公司的家务事了，国家相关部门又能奈何？而这种机制最大的危害，除了让刚加入的新人即便推荐了部门也拿不到团队计酬，从而经济更加紧张外，更进一步助长了新人的囤货行为，增加了新人的经营成本。高啊，实在是高！作为美路中国的第一批经销商，我有幸见证了这种机制的整个变迁。
2003年的时候，美路规定：要申请成为经销商必须一年内任意6个月符合9%（净额9600元）/月，为了尽快取得资格拿到差额奖金（即市场开拓奖金中团队计酬的部分，或市场开拓奖金中除去个人销售佣金的部分），于是新人一加入便连续6个月做9%，这期间除了拼命销售、玩儿命推荐外，业绩不够时买回来那自是家常便饭；后来取得经销商资格的条件变更为一年内任意3个月符合9%/月，再后来又变为一年内任意6个月符合6%（净额4800）/月，再然后是一年内任意3个月符合6%/月……这样的变化每年都会有，搞得人不胜其烦，可又能奈何？有财力的干脆直接引导一加入就连续买回来，这才是最简单的。尽快拥有市场所有权（即取得团队计酬的资格）才是王道，为此美路人可以不惜任何代价！
现在，新的规定是一年内任意某月个人“自用+销售”不低于6%，同时当月理论差额奖金必须高于300元，也就说新人必须一加入就至少买回来一个6%，同时必须在随后的某个月里保证同一个月至少有3个6%的部门，除了拼命拉人外，你别无他途。同时，这也意味着新人在拼命推荐部门的时候却拿不到任何差额奖金，直至符合条件为止。虽然美路承诺成为经销商后前期的差额奖金予以返还，但在这之前，新人必须经受很长时间的心理折磨和经济危机。这不仅涉及每月复杂的业绩设计和奖金计算，同时也是新人必须额外承受的经济负担——为了尽快达标摆脱困境，必要的时候只有一个字：买！
当你终于达标拥有了申请资格以为可以长吁一口气的时候，你突然发现还不行，因为你还得向美路公司提交当地工商核发的个体工商营业执照。办一本这样的执照意味着一千多元甚至更多的额外支出，以及年底执照年检时一系列的相关管理费用，最重要的是后来国家规定：营业执照必须随附一份非一楼店面的商住房屋承租合同。这意味着早期编造的承租合同亦或是家庭住址都不能再用了，你总不能为了一本执照去租一年写字楼吧！因为转年执照年检的时候你还得提供这样一份实名制的承租合同，而一个商用或商住两用的地址只能办理一个执照。特别是在大城市，这样昂贵的经营成本让多少好不容易拥有资格的美路人最终失去了自己市场的所有权。因为这个美路人花了多少钱囤货我不知道！因为这个“死”了多少美路人我也不知道！我所知道的是，这种现象在所有系统和团队都极为普遍。
其二，就是自己的个人部门业绩总合当月必须累计达到8万元以上；或者至少要达到15%，在这种情况下，你可以拿到的4%领导奖金为（32000×4%=1280元）。当然，这个老美路都是知道的，但新人根本不可能了解，理由还是太复杂了新人听不懂，所以要尽可能把制度讲得简单些。这下可好，一简单就把关键点给简单掉了。通常情况下，在部门上完银章后我会在《制度深度分析》中讲到这一块，毕竟美路是不可能重复计算奖金的，否则分配体系必然崩溃。美路的奖励机制设计得非常巧妙，这是美路历经五十多年而历久弥新的重中之重。
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