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2 (第1/2页)过了六月，气温升得很快，转眼间，各大商店都开始第一轮的夏季折扣了。这些年，全球气温转暖，夏天热得有些不讲情理。以前，时不时来个台风，能爽上几天，这两年，台风好像也少了，就是偶尔掠过上海，也是尾巴扫了一扫黄埔江面，就转到浙江和福建去了，或者是在其他地方折腾够了，才勉强到上海周边，那时候，也没什么威力，只把天上的云层推到一起，看起来蛮吓人的，其实，都是虚张声势，然后，照样热，就像一屁股坐在地上的大象，压得下面的草，连气都透不过来。
斯泰尔斯中国的大会议室，已经开了将近半天的会。只是偶尔有一两个人走出来上厕所，神色凝重，或是出来打手机，但都匆匆地挂掉，很快又返回去。中午，公司的清洁阿姨陆续把快餐送进去，一会儿，又拿了个大口袋装了一堆垃圾出来。
这景象，就像医院急诊室外，一些人望穿秋水，一些人闪进闪出。
里面，两大主角－－特伦斯和袁克敏，各自坐在自己的惯常位置上。
特伦斯通常是一定穿西装的，再热也是如此，而现在，他也脱掉了西装，嘴里叼着雪茄，时而又把眼镜摘下来，用布擦拭着。
袁克敏只咬了几口汉堡，就没了兴致。他把领带口往下拉了拉，松了衬衫最上面的扣子，试图让脖子缓口气。杯子里，已经是五杯咖啡空了，嘴里尽是苦涩的滋味。会议桌上面的三个烟灰缸都塞得满满的。屋里，烟雾缭绕。
“总之，定价权一定要由大中华区来统一管理。袁总，我就不明白，你到底担心什么？如果说担心效率，我们楼上楼下，沟通起来很方便，我保证不会误你任何事情。”特伦斯的口气十分坚决。
“我想说的是，中国区管理价格这么多年了，没出现过什么问题吧？有必要在这个时候做这个调整吗？”袁克敏知道，定价权是渠道销售的命脉，你没有这个权力，那么什么特价呀、优惠呀，都会受到掣肘。最多，你只是客户和大中华区之间的传送纽带而已。更何况，没有定价权，你在客户那里就没有任何灵活性可言，显然，你的地位都会下降。
“调整当然是必要的，至少有两个好处。第一，据一些KA投诉，他们拿到的价格比我们的一些一般的经销商拿到的价格还高，我们承担不起lose（丢失）这些global（全球）大客户的代价。定价权centralize（集中）到大中华区后，就可以统一协调，不至于再像现在这么混乱；第二，现在的渠道销售价格很不一致，你们看看我的这组数据就会承认这一点。”特伦斯打开PPT，指着一组数据说，“看看，在成都，你们给这家经销商这个价格，在北京，同样产品的价格竟然低10%！在郑州，又高15%，到底你们是依据什么样的标准在定价？”特伦斯用眼睛盯着袁克敏。
袁克敏没有啃声。沉默在蔓延。
“我们不是那种夫妻老婆店，想给客人什么价格就给什么价格。我们是一家跨国公司！这里需要制度和管理!”特伦斯“啪”的一声拍响了桌子，正在低头看数字的丹尼尔吃了一惊，把头抬了起来，刚好碰到袁克敏扫射过来的眼光：那是一种什么样的眼光啊，如此闷热的季节都觉得寒气逼人。
丹尼尔觉得自己的背在出汗，他也知道袁克敏眼光里的含义是什么。因为，特伦斯手上的数字，正是自己提供的。
他觉得喉咙很干，抓起矿泉水使劲地灌了几口，由于倒得太猛，一股水竟然滑到自己的衬衫上面了,马上,胸前就湿了一片。
好在其他人都没注意，他们各自在盘算着，就像围观打架的人群，热闹固然热闹，但没准儿自己挨个误伤。
“我不否认有这些问题存在，但是否统一到大中国区就能解决呢？我们现在上百家经销商，如果它们每一款进货的产品价格都要等着大中国区批准，那我们的销售人员、市场人员还做什么事情呢？况且，大中华区也没有那么多人力来处理这么多的价格申请。效率不下降才怪！”也只有袁克敏可以在这个时候继续跟特伦斯对仗。
与会的其他人,要么埋着头记录着什么,要么若有所思地盯着投影幕上的图表和数字,就没有一个人发言。他们都知道，自己此时说什么都会挨飞刀。
“在管理上，关于分权和放权的争论就一直没有停过，各有道理，我们今天也争不出个结果。但是，我觉得我们今天的会议是很有成效的，我们各自都提出了明确的看法，这很好，问题不说透，就解决不了问题。”特伦斯突然站了起来，一番话，云山雾罩的，让人不知道他背后的真实含义。
“大家都说现在是全球化，globalization，我认为应该叫全球本地化，glocalization,这是我偷一个朋友的发明。为什么我觉得有道理呢？现在，任何一个国家，如果不融入到全球化的结构中，它无法很好的生存；但是，任何的全球化，如果不与本地情况结合起来，就产生不了synergy（协调效应）。我们的价格战略，需要一个整合，那就是要集中管理，否则全乱了；但是，完全集中，就没有灵活度了。”
特伦斯走到袁克敏的身边，轻轻拍了拍袁克敏的背。“我理解你们需要一点灵活度。这么办，给予经销商的任何价格优惠，只要没超过10%，你批；超过10%的，报上来。各区域的销售经理无权审批任何特价和价格折扣。Fairenough（够公平吧）?”
特伦斯不要一个大获全胜，不尽取，不尽予是他一贯的风格。对他来说，拿到了自己想要的东西，对袁克敏来说，又没有失去全部的东西，这样的交易，你不答应都不行。
拍我的背，让给你越拍越背。袁克敏一阵厌恶在心头，而多年的修炼他已经做到，或是正在做到“矫情镇物”，这时候，竟然能凑出个笑脸来。
再扛下去，也不会有更好的结果，该收手得收手。只要没全输，自然有翻盘的可能。想到这里，袁克敏开腔了：“我同意。我想大家也都领会到了，看来，我们中国区看问题的角度、理解问题的深度，都还很窄，经特伦斯的点拨，就开窍了。那特伦斯你看，我们今天的会是否就到这里？我们回头整理个memo（备忘录），然后发通知出去，从今天起就这么执行。特伦斯，今后我们报上来的申请，一定要尽快帮我们审批哟，否则，经销商们会满世界追杀我的。”
“没事的，不用担心啦，我给你挡子弹，哈哈哈。”特伦斯笑了起来，下面的人也跟着笑了起来，就像是天边的阴霾突然间闪出了一道亮光，那不是阳光普照的晴朗，反倒刺目、反倒清寒。
“袁总，这是我出差的报销，麻烦您签一下。”在袁克敏走过丹尼尔身边的时候，丹尼尔把一叠*递了过去，袁克敏只是轻轻地说，“先交给安吧，明天我再看”，然后，看也不看丹尼尔一眼，径自向室外走去。丹尼尔一手拿着票据，一手拿着笔，僵在原地，咋看过去，好像一个找偶像签名，但惨遭拒绝的粉丝一样。
丹尼尔可不是一般的粉丝，他不会因为没有得到签名就放弃了追随，更不会因此而耽误了自己的时间表。对经销商的规范措施很快就按部就班地开始了。凡事先啃硬骨头是丹尼尔的风格，他已经找好了自己下嘴的地方，那就是斯泰尔斯在华北地区最大的经销商京旺公司。
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