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5 (第1/2页)行业的销售旺季到来了，但斯泰尔斯中国的渠道销售却突然出现了大面积的下滑。华南的数字下来了！西南及西北的下来了！华北的下来了！甚至连大本营华东的也下来了！尤其是在上海，这个月的销售数字比上个月下降了近20%，简直令人匪夷所思。
而此时的袁克敏正在美国休假。
“我想大家已经看到这个月渠道销售的数字了，下降得如此厉害，这在斯泰尔斯中国的历史上，好像还是首次。”代替袁克敏主持会议的特伦斯唬着脸看着下面的各大区经理和分公司销售经理，“我们的竞争对手的销售并没有下降，我们KA的销量也在上升，显然，这不是市场问题，问题在ourside（我们这边）！有谁能给我个解释？！”
渠道销售这边一片死寂，没有人主动说话，都盯着手中的报告。重点客户销售总监C•Y•梁没有看报表，而是神色自若地也盯着渠道销售的经理们，一副一支独秀的样子。
有的人就是这样，给点阳光就灿烂，给点雨水就泛滥。
作为渠道销售总监的威廉，如果在此时继续保持沉默的话，等于是找抽。袁克敏走之前对他说，总部和大中华区都适应了目前中国区的销售增长节奏，嫌它不温不火。其实，它们根本就没有体谅维持这种增长的难处，所以，有那么一两个月销量掉一掉也未见得就是坏事，既可以让它们认识到渠道销售的重要性，也可以把现在的弊端统统暴露出来，不破不立嘛。当时，他就预感袁克敏有棋要走，而且，很可能是一招险棋，但，让销量掉下去容易，要弹起来就难了，毕竟，经销商的钱也不是水龙头，拧拧随时都有的。现在，袁克敏不在，事情却要我威廉来扛！
清了清嗓子，威廉说话了：“这个月的销售情况确实出现了一些异常的情况。我们做了一些分析,主要有四个原因。一，我们的几个主要竞争对手在上两个月连续推出市场促销措施，而以往，在这个季节做促销是不常见的，由于竞争对手的返利折扣比以往大，经销商进货的积极性提高了。反观我们，由于没有在这个季节做促销的计划，只能眼睁睁地看着经销商的资金向竞争对手倾斜了。经销商兜里就那么些资金，多进了人家的货，自然就会少进我们的货。而且，我们的信用政策又掐得很死，一般都要求经销商现款现货。据我们了解，最近我们的几个竞争对手都纷纷向经销商推出了诱人的信用政策，确实让一些经销商转了不少业务过去。二、我们的几个主要产品最近都提了价，本来在价格上，我们的产品就没有优势，再提价，就更难把量做上去了。三、我们的销售队伍最近有不少人离职，其中包括一些资深的销售，他们的离职造成我们跟一些经销商关系的脱节，新人补充进来需要一个过程，而且也需要一段时间培训，等他们把关系续上去，出成绩还要花一些时间。四、KA成立以后，一些原属于渠道销售的客户转到KA那边去了，客观上对我们渠道销售人员的积极性有打击，也造成了渠道销售量的下降。”
听了威廉的分析，特伦斯愣了半晌没有说话。平心而论，威廉说的四条理由都在理。但为什么是现在？这背后到底有什么推手？特伦斯隐隐觉得其中有隐情，又搞不清风从是从哪个方向吹来的。
KA从渠道销售抢饭、挖肉他清楚，自己也暗中帮了C•Y•梁，从这里下手去质疑威廉的话，等于自陷困居。产品价格历来不是斯泰尔斯的长项，但客户群不同，难道天下不同的客户一夜间都不买斯泰尔斯的产品啦？这点可以攻一攻。公司信用政策偏紧，很少为经销商融资，这倒是可以重新考虑修订策略。四点理由中，真正应该攻的是第一条，这其中一定有问题！
明察秋毫的领导最应该具备的能力就是发问，刨根问底，穷追不舍，下属要没有充分掌握情况，一定有破绽被问出来；你不会问，就等着老江湖忽悠你吧！
“这几个原因，我觉得都有一定道理。但我们还要做细致的分析。比如你提到的几个主要竞争对手都推出了促销措施。为什么这些对手不约而同地推出促销措施？并且都挤在这个时候？背后有什么原因？你们了解过吗？”
“他们为什么不约而同搞促销我们暂时还不十分清楚。按行业惯例，各企业都会有意错开促销，怕撞车，因为道理很简单，就像我们到足球场上看比赛一样，一个人因为视线受阻要站起来看的话，他后面的人也会这么做，最终的结果是，大家都站起来了，但视线并不因此而变得更好，甚至会更坏，至少坐着总比站着好吧。所以最好的结局是大家还都坐着，虽然你的视线不是最好，但也好过站着看视线也不好的结局。也就是说，我们很多情况下的博弈，次优的结局是最常见的。”在销售报表出来以后，威廉就开始做功课，他知道这回的堂一定不好过。但这还不是最担忧的，最担忧的是，从今往后，自己不知要面对多少这样的折磨。
“我们姑且抛开他们为什么在这时候做促销不谈，我觉得最重要的是，它们挤在这个时候搞促销对我们来说未见得就是坏事，就像我前面的比喻一样，因为这样做仅仅只产生短期效益，很快，它们就会发现自己的状况没有得到改善。只不过，这时候人家都站了起来，我们还坐着，更加吃亏而已。但我相信，它们很快会坐下来的，我们没必要去凑那个热闹。我们这时候要做的是，找出其它可以让我们的视线变得更好而对手又还没有想到的方法。比如，找个望远镜什么的。”威廉不卑不亢地继续。
在工作中，指责、质疑、挑衅、落井下石都是常事，面对这些，如果你的第一反应只是其人之道还其人之身的话，战争可能会扩大、有人可能比你更会辩论。其实可以选择的方法很多，有时候可以不理，烟雾说不定很快就散了；如同娱乐圈，天天都有花边，今天你是主角，明天射灯就到其他人头上了，如果你觉得不自在，傻站着也不见得就是真傻，稍等片刻，风暴自然会过去，别反应过度而自乱阵脚。
千万别情绪化，千万别事没找对，跟人过不去。威廉沉着地应对着，还尽力保持某种幽默感，巧妙地闪躲着那些自己不能了解的事。
特伦斯感觉自己的拳头打空了，于是接着追下去：“说到望远镜，那我们考虑过哪些望远镜呢？怎么让我们的促销措施与竞争对手区别开呢？”
“我们是这么考虑的。首先要想到经销商到底要什么？战略合作伙伴不是单单口惠，也不仅仅是返利、折扣、促销品奖励那么简单，如果单纯在这些方面做文章，每家公司都会做，我们无法去makedifference（做不同的事）。所以，从两年前我们就开始提出与经销商一起发展，做战略伙伴，从它们的管理上、人员发展上给予支持，让它们真正认识到同斯泰尔斯这样管理水平很高的跨国公司合作，得到的不仅仅是业务的扩大，还有整体管理水平的提高。包括我们推动的PIS系统中客户管理系统都是朝这个目标努力的。因此，我们现在还是在这些方面着手。比如，公司是否可以在信用政策这些方面有些突破，目前经销商的资金都很紧张，银行贷款也不容易；另外，在营销方式上是否可以有所创新？这些对拉动销商是有很大帮助的。”威廉轻轻地腾挪，但又感觉意犹未尽，“当然，并不是所有的经销商都那么重视长期的发展，贪小利、图眼前的公司也不是没有。”
“但现在的问题是：ouroverallvolumeisdropping（我们的整体销量都在下滑），我们整体的销量都在下降！那么，量掉得大的具体是哪些公司呢？其中有没有我们的金牌经销商？我相信它们这些公司还是图长远发展的吧，如果是连它们的量都在下滑，那就还有其他原因！”把问题拆开、分解是找出原因的一个重要方法，特伦斯步步紧逼。
“问到点子上了！”威廉心头一紧，这也是他最纳闷的。其实，他早两天就打了电话给几个量下滑很大的经销商，其中就有几家金牌经销商、斯泰尔斯的长期合作伙伴。奇怪的是，这几家的老总要么说资金紧张，要么说最近的货走不动，市场需求出现了变化，所以不敢多进货。以前也出现过经销商故意不进货向公司索要更多优惠的例子，而这次，它们居然不提这茬事儿。真不知道这股妖风从什么地方吹过来的。不过，毕竟都是非常熟悉而可靠的关系，他们最后都表态这只是暂时现象，下个月一定会多进货，但对为什么这个月大幅减少订货却讳深莫如。
威廉很清楚，袁克敏对自己虽然信任，但他对重要的经销商和重要的人员配置历来不假手他人，而是亲自抓，所以，这些经销商资源他都牢牢控制在自己手里，其间到底有什么交易，威廉并不了解，同时他也担心问得过多，话会传到袁克敏那边，轻易揣测、怀疑老板可是大忌，不该你知道的最好不要知道，也不要打听。
但袁克敏不透底，我威廉怎么过关啊？所以，昨天他就跟袁克敏打了电话。听得出来，袁克敏对发生的事情并不担心，口气还很轻松，“经销商说是什么理由，那就是什么理由咯。人家手头紧，你又不肯放帐，银行利率最近不是也上调了嘛，所以才需要我们渠道销售去经常沟通，去维护关系。现在这方面人手也少了，盯得不紧，有些单子当然会丢。”
沉吟了一会儿，威廉对特伦斯说：“金牌经销商中也有量下滑的，这是一张名单。”说罢把一份表格递给了特伦斯等人。“最近银行利率连续上调，银根收得很厉害，这些经销商的资金压力很大。我感觉是这次我们销量下降的主要原因。至于其他对手量做上去的主要原因是它们对银根收缩对经销商的影响估价得比我们充分，所以，赶在我们前面对经销商展开了支持。我们前一段人员流动相对较大，一些市场的变化没有及时反馈上来，我认为也是重要原因。”
威廉总算找到了还算合适的理由。
“你们其他几个大区有什么补充？”特伦斯把目光投向了各区域和分公司经理，得到的答复也都差不多。
特伦斯飞快地转动着大脑：毕竟斯泰尔斯中国70%-80%的量都是从渠道做出来的，把自己手头本来还有一定规模的江山拱手相让等于找死，因此，渠道销售万万不能倒下，必要的时候，还得安抚。是不是最近相逼太急了？自己在中国的时间不长，业内的一些操作手法完全不熟，威廉的回答虽然有些牵强，但也还解释得过去，看来，对袁克敏还得又打又拉。
最理想的局面是用袁克敏之长来继续做大渠道，并把他牢牢抓在手里，同时，还得在这支队伍里培养自己的人马。两败俱伤的战役是没有意义的，任何问题都是人的问题，过于操切会适得其反，要有持久作战的准备。
想到这里，特伦斯也不打算再追问下去，问下去也得不到更多的信息，于是他说，“光从经销商那里找原因我看还不够。我们的KA增长还是迅速而有力的，这说明市场，也就是最终用户对我们的产品还是很信赖的，对我们的价格也是接受的。那么，既然最终用户那里的量并没有下降，为什么渠道反而滞销呢？就像我们说一个人肚子饿但不想吃东西，并不一定是肠胃的问题，也可能是喉咙痛，不想吃。我的point（观点）是说，我们的产品就两头，既然终端没有问题，那一定是中间出了问题，这些问题，有可能是威廉说的这些原因，也还有可能有其他，因为银根以前也紧过，是不是同样出现了我们销量下降呢？这两个变量之间的关联度到底有多大？我不清楚。Anyway（不管怎样），这个现象到底是暂时的，还是长期的，一个月恐怕还看不出来。我们可以waitandsee（走着瞧）多一个月。我建议威廉组织人写份报告，再透彻分析一下。给经销商放帐的问题，管理层可以考虑。这方面要立即组成一个项目小组，由威廉牵头，财务同事配合，在一周之内拿出方案。不过，如何防止下个月再出现此类问题，这才是关键，所以，我希望威廉你们要拿出actionplan（行动计划）来，本周末前我一定要看到。”
走出会议室，威廉显得心事重重，几个下属邀请他一起午饭也被他回绝了。这时，他的手机响了，一看号码，是泛亚的人事总监张总打来的。“你好！张总，我是威廉。呃，刚好开完一个会，对，对，没关系，说话方便。”他压低了声音，疾步走回了办公室。
此时，在美国的袁克敏并没有游山玩水，他事先告诉了白乐年要来看望在斯坦福念书的儿子，希望白乐年能安排他与肖恩•霍克见一面，而且最好能到总部走走，拜拜久旷的码头，如果还不是太迟的话。这样，公司总裁尽地主之谊接见来美国度假的中国区总经理就变得很自然了，席间，在白乐年的穿梭下，霍克提出让袁克敏顺便给总部的高管做一场关于中国市场深度分销的演讲。
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